ISからFSへのキャリアパス——ステップアップか横移動か

迷ってていい。でも、これだけは知っておいて。

ISを2〜3年やってると、ほぼ全員が一度は考える。「このままISを続けるべきか、FSに行くべきか」。

私もそうだった。架電してアポを取り、商談をFSに渡す。その繰り返しの中で「自分でクロージングしたい」って気持ちが芽生えた。でも、その気持ちだけで動くと後悔する可能性がある。

結論から言う。IS→FSは「ステップアップ」じゃない。職種転換だ。求められるスキルが根本的に違う。だからこそ、事前に何が変わるのかを正直に知っておくべきだと思う。

IS→FSは「昇格」じゃなくて「職種転換」

まず誤解を解きたい。多くの営業組織で「IS→FS」ってキャリアパスが用意されてるから、ISはFSの下位職種だと思われがち。

でも実態は違う。ISとFSでは、以下のスキルが根本的に異なる。

項目	IS	FS
主な接点	電話・メール・Web会議	対面・Web会議（複数回）
商談サイクル	短期（数日〜数週間）	中長期（数週間〜数ヶ月）
意思決定者	担当者レベルが多い	経営層・部門長が含まれる
評価指標	アポ数・商談化率	受注額・受注率
必要スキル	効率的なアプローチ・データ活用	提案設計・交渉力・社内調整力

ISで「トップアポインター」だった人がFSで苦戦するケースは珍しくない。逆に、ISでは目立たなかった人がFSで才能を開花させることもある。

年収はどう変わるか——データで見る

ISからFSに転換した場合、年収は平均で15〜20%上昇する傾向がある。

ISの平均年収帯が350〜500万円台（中堅クラス）なのに対して、FSは400〜700万円台と幅が広い。SaaS企業の上位FSでは1,000万円超もある（2023年時点の有価証券報告書で平均年収1,000万円超のSaaS企業が存在）。

ただし注意点がある。FSはインセンティブ比率が高い企業が多い。OTE（On-Target Earnings＝目標達成時の想定年収）で提示された金額は、あくまで100%達成時の数字。達成率70%なら、ISの固定給より手取りが減る可能性がある。

doda（2025年）の調査によると、営業職全体の平均年収は456万円。FSで安定的に500万円以上を得るには、継続的な目標達成が前提になる。

IS経験がFSで「活きる」3つの場面

IS経験者がFSに転換して強みを発揮できる場面がある。

1. パイプライン管理の精度

ISではCRM（SalesforceやHubSpot）を日常的に使って、リードのステージ管理を行う。この「数字でパイプラインを見る」習慣は、FSに移っても大きな武器になる。FSプロパーの中にはパイプライン管理が雑な人もいる。ISで鍛えた管理精度は差別化要因。

2. 顧客課題の言語化力

ISは短い接触時間で顧客の課題を引き出して言語化する必要がある。FSでは商談が長くなるから、初期段階で正確に課題をつかむIS出身者の「ヒアリング精度」が活きる。

3. テクノロジーリテラシー

ISはSalesLoft、Outreach、HubSpotなどのセールステック活用が業務の一部。FSでもSFA・BIツールの活用は必須になりつつあって、IS出身者のツール習熟度はアドバンテージになる。

IS経験者がFSで「苦戦する」3つの場面

一方で、FS特有の難しさもある。

1. 対面での空気の読み方

ISでは画面越しの1対1コミュニケーションが中心。FSでは複数の意思決定者が同席する場面があって、誰が本当のキーマンか、場の空気がどう変わったかを瞬時に読む力が求められる。

2. 長期商談のメンタル管理

ISのサイクルは短い。今日の架電の結果が今日わかる。FSでは1つの商談に3〜6ヶ月かかることがある。その間、受注確度が上下し続ける不確実性に耐えるメンタルが必要。

3. 社内調整の複雑さ

大型商談では、プリセールス・SE・法務・上位マネージャーなど多くの社内ステークホルダーを巻き込む必要がある。ISでは経験しにくい「社内営業」のスキルが求められる。

社内異動か転職か——現実的なルート

IS→FSへの移行には、大きく2つのルートがある。

ルート1: 社内異動

SaaS企業の多くは「IS→FS」の社内キャリアパスを公式に設けてる。IS実績が社内で可視化されてるから、FSマネージャーが直接評価できる利点がある。HubSpot Japan、Salesforce Japan、SmartHRなどの成長SaaS企業では、ISからFSへの内部転換実績が積み上がってる。

社内異動の場合、ISで6ヶ月〜1年の実績を出した後にFSトレーニングプログラムに参加して、OJTを経て正式にFS配属されるパターンが一般的。

ルート2: 転職

IS経験のみでFS未経験の転職はハードルが高い。求人票に「FS経験必須」と書かれてるケースが多いから。

ただし、以下のような企業は狙い目。

• IS→FS転換を前提として採用してるSaaS企業
• FS組織を新設する急成長企業
• SMB向けのFSポジション（商談サイクルが短く、IS的な動きが活きる）

「FSに行かない」って選択肢

ここまでIS→FSの転換について書いてきたけど、もう1つ伝えたいことがある。

ISのまま専門性を高める道も全然ある。

IS組織のリーダー・マネージャーへの昇格、ISオペレーション（プロセス設計・ツール導入）への専門化、あるいはRevOps領域へのキャリア展開。これらはFSを経由せずに到達できるキャリアパスだ。

ISの求人は2022年比で12倍に増加していて（パーソルキャリア調査）、ISの市場価値は上がり続けてる。「FSに行かないとキャリアが詰む」って焦りは、データに基づいてない。

まとめ——自分の適性に正直になる

IS→FSは、ステップアップじゃなくて職種転換。年収は上がる可能性があるけど、求められるスキルが根本的に変わる。

判断の軸はシンプル。

• 長期商談の不確実性に耐えられるか
• 対面での多対多コミュニケーションが好きか
• インセンティブ比率が上がるリスクを受け入れられるか

この3つに「はい」って言えるなら、FSへの挑戦は合理的。そうじゃないなら、ISの中で専門性を高める道がある。

自分がどっちのタイプか迷ったら、「ストッパー診断」で自分のキャリア傾向を確認してみてほしい。5分で、自分のキャリアを止めている要因が見えてくる。

---

あわせて読みたい

• IS・FS・CS・営業企画——4職種を年収・働き方・将来性で徹底比較
• アカウントエグゼクティブ（AE）とは——日本で急増するSaaS営業の花形ポジション
• フィールドセールス完全ガイド——仕事内容・年収・向いている人を解説
• インサイドセールスに天井はあるのか——3年目の壁と突破法