ノルマに追われて"誰のため"かわからなくなった——Aさんの場合

俺にも、似たような時期があった。

毎月ゼロにリセットされる数字。達成しても「おめでとう、来月もよろしく」で終わる月末。誰かの課題を解決してるはずなのに、いつの間にか数字のためだけに動いてる自分がいた。

先に結論を言う。あの消耗感は、俺の能力不足じゃなかった。営業って仕事の「構造」に消耗してたんだ。 そして、それに気づくまで2年かかった。

今日は、俺と似た経験をしたAさんの話をする。

Aさんのプロフィール

Aさん・31歳。法人向けSaaSの営業をしてる人だ。新卒入社した会社で、インサイドセールスからフィールドセールスへ。入社3年目まではチームトップの成績だった。

上司の評価も高い。後輩の面倒もよく見てた。周りから見れば「順調そのもの」。

でも本人の中では、4年目あたりからなにかがおかしくなってた。

「達成しても、来月はゼロ」

Aさんが最初に違和感を感じたのは、四半期目標を120%で達成した日の帰り道。

チームで乾杯して、上司に「さすがだな」って言われた。嬉しかったはず。でも帰りの電車で思ったのは「また来月からゼロか」ってこと。

「達成した瞬間に、もう次のプレッシャーが始まるんです。嬉しいのは一瞬で、あとはずっと追いかけてる感覚。誰のために何のためにやってるのか、だんだんわからなくなりました」

Aさんは、この感情を「甘え」だと思った。まわりも同じ環境で頑張ってる。自分だけが弱いんだ、と。

数字だけを追う毎日

5年目になると、Aさんの営業スタイルは明らかに変わってた。

前は顧客の課題をじっくりヒアリングして、導入後の成功イメージまで一緒に描くタイプだった。でもいつからか「決まりそうな案件」だけ優先するようになってた。受注確度の低い案件には時間をかけない。丁寧なフォローよりも新規アポ数を稼ぐ方が合理的に思えた。

成績は悪くなかった。でも以前のような「顧客に喜ばれた」って手応えは消えてた。

「効率的に数字を作る機械みたいになってました。お客さんの顔が思い出せない。名前は覚えてるのに、どんな課題を持ってたかが出てこないんです」

この時期、Aさんは転職を考え始めた。「営業が向いてないのかも」って。

転機——営業企画への異動

転職活動を始めようとしたタイミングで、社内に営業企画ポジションの公募があった。

正直、Aさんは迷った。営業企画の仕事内容はよくわからなかったし、「現場から逃げる」って思われるのも嫌だった。でも、このまま同じことを続ける気力がなかった。

異動して最初の仕事は、新人オンボーディングプログラムの設計。

「自分が入社したとき苦労したことを思い出しながら、研修の流れを作りました。3ヶ月後に新人が初受注したとき、自分が受注したときより嬉しかったんです。あ、俺はこっち側の人間だったんだ、って」

その後、商談データの分析基盤の構築やトークスクリプトの標準化、KPI設計の見直しに取り組んだ。やってることは「営業」の延長。でも「仕組みを作る側」に回ったことで、毎月ゼロリセットの消耗感から解放された。

「営業が嫌い」だったわけじゃない

Aさんが異動後に気づいたのは、自分は営業って仕事が嫌いだったわけじゃないってこと。

顧客と話すのは今でも好き。課題を解決する提案を考えるのも好き。ただ、「個人の数字を毎月ゼロからリセットして追い続ける構造」に消耗してた。

これは能力や根性の問題じゃない。構造の問題だ。

営業組織の多くは、個人に数値目標を割り振って月次・四半期でリセットする仕組みで動いてる。組織としては合理的。でも全員がこの構造に合うわけじゃない。

Aさんみたいに「誰かの成長を支える」「仕組みを作る」ことにやりがいを感じる人にとっては、フロントの営業を続けること自体がストッパーになる。

自分を責めるんじゃなくて、構造を疑おう

Aさんの話から学べることは一つ。

うまくいかないとき、最初に疑うべきは自分の能力じゃなくて、今の構造との相性。

「営業が向いてない」と感じるとき、ほんとに営業って仕事全体が合わないのか。それとも今の「やり方」「役割」「環境」が合ってないだけなのか。この区別はめちゃくちゃ大きい。

営業には、フロントで売る以外にも色んな役割がある。営業企画、セールスイネーブルメント、カスタマーサクセス、パートナーセールス、営業推進。どれも「営業」の知識と経験がベースにある仕事だ。

どの役割で力を発揮できるかは、やってみないとわからない部分もある。でも少なくとも「今の構造が合ってないだけかも」って視点を持つだけで、不必要に自分を追い込まなくて済む。

構造を変える選択肢

最後に、Aさんのケースから得られる具体的な選択肢を整理しておく。

社内異動: 営業企画・イネーブルメント・CS・マーケなど、営業経験を活かせるポジションを探す。社内公募があるなら積極的に使おう。

業務の再設計: 上司に相談して、今の業務に「仕組みづくり」を加える。チーム内のナレッジ共有の仕組みを作ったり、新人のメンター役を担ったり。

転職: 同じ営業でも、組織の構造・評価制度・文化はまったく違う会社がある。「営業を辞める」んじゃなくて「自分に合う営業組織を探す」って視点で動く。

Aさんは今、営業企画3年目。「あのとき転職してたら、営業自体を辞めてたかもしれない。異動って選択肢があって本当によかった」と話してくれた。

もし今、数字に追われて消耗してるなら。それはあなたが弱いからじゃない。構造を疑ってみてほしい。

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