ChatGPTが出た日から不安が止まらなかった——DさんのAI時代ストッパー

俺はAIに詳しい方じゃない。正直、最初はChatGPTすら使い方がよくわからなかった。

でもだからこそ、Dさんの気持ちがわかる。「自分の仕事がなくなるかも」っていう漠然とした恐怖は、知識不足から来てることが多い。 知らないから怖い。怖いから動けない。動けないからますます取り残される気がする。

この悪循環を断ち切ったDさんの話をする。

Dさんのプロフィール

Dさん・30歳。商社でルート営業をしてる人。既存の取引先を定期訪問して、追加受注やリピートを獲得する仕事だ。

顧客との関係構築が得意で、「Dさんだから発注してる」って言ってくれる取引先もある。堅実に成績を積み上げるタイプで、社内評価も安定してた。

2023年の終わりまでは。

ChatGPTショック

2023年、ChatGPTが話題になった。

Dさんは最初、「すごい技術だな」くらいの感想だった。でも次第に、ニュースやSNSで「営業の仕事がAIに置き換わる」って記事をよく見かけるようになった。

「最初は他人事でした。でもある記事で『ルート営業は最もAIに代替されやすい営業職の一つ』って書いてあって。それ読んだ夜から、不安が止まらなくなりました」

Dさんの仕事は、既存顧客の定期訪問、ニーズのヒアリング、見積もり、納品調整。たしかに定型的な部分は多い。自動発注やAIチャットボットが入れば、訪問の必要性は減るかもしれない。

頭ではすぐには起きないとわかってる。でも感情は別だった。

焦りでAI学習を始めたけど、うまくいかない

不安に駆られたDさんはChatGPTを使い始めた。YouTubeでプロンプトの書き方を調べて、営業メールの自動生成を試した。

結果は、微妙。

「出てくる文章が、なんか嘘くさいんです。自分の言葉じゃないっていうか。お客さんに送る気になれなくて。それで余計に『自分はAIを使いこなせない側の人間だ』って落ち込みました」

追い打ちをかけたのが同僚のKさん。

Kさんは同期で、AIツールを使って商談準備の時間を半分に短縮してた。顧客情報の整理、競合分析、提案書のドラフト——全部AI活用で効率化。上司からも「Kみたいにやれ」と言われた。

「Kと比べて完全に負けてると思いました。同期なのにAIを使えるかどうかで差がついてる。もう追いつけないんじゃないかって」

上司への相談が転機に

ある日、四半期の面談で上司に「正直に話したいことがある」と切り出した。

「AIに仕事を奪われるのが怖い。ツールを使いこなせない。このまま会社にいていいのか不安だ」

上司は少し驚いた顔をしたけど、こう答えた。

「お前の強みはAIツールを使えることじゃないだろう。お前の顧客が『Dさんだから発注してる』って言ってるのは、AIにはできないことだ。ツールは後から覚えればいい。まずやるべきは、AIに置き換えられない部分を自覚することだ」

この一言で、Dさんの視界が変わった。

「AIにできないこと」を磨く

上司のアドバイスを受けて、Dさんは自分の仕事を「AIにできること」と「自分にしかできないこと」に分解してみた。

AIにできること（今後代替が進みそうな部分）:

• 発注データの管理・分析
• 見積書の自動作成
• 定期訪問のスケジュール管理
• 市場レポートの要約

自分にしかできないこと（当面代替が難しい部分）:

• 取引先の担当者との信頼関係
• 言語化されてない課題の察知
• 組織内のキーパーソンの特定と関係構築
• トラブル時の迅速な対応と感情フォロー

「分解してみたら、自分の仕事の価値が見えてきました。AIに置き換わる部分はある。でもお客さんが自分を選んでくれてる理由は、AIには真似できない部分だった」

Dさんはそこから方針を変えた。AIの学習は続けるけど、焦らない。それより顧客との関係の深さで差をつけることにフォーカスした。

具体的には、訪問時のヒアリングをもっと深くした。「最近どうですか」じゃなくて「前回おっしゃってた物流の課題、その後どうなりました?」って前回の会話の続きから入る。商談メモを丁寧に残して、顧客ごとの「ストーリー」を追えるようにした。

結果、半年後にはDさんの担当顧客からの追加受注率が前年比で15%アップした。

不安は「知らない」から生まれる

Dさんは今、こう振り返ってる。

「あのとき一番怖かったのは、AIそのものじゃなくて『知らないこと』でした。AIが何をできて何ができないか知らなかった。自分の仕事のどこに価値があるか整理できてなかった。知らないから全部が脅威に見えた」

これ、多くの営業職が感じてることだと思う。

AI時代の不安は大きく2種類ある。

1. スキル不安: AIツールを使いこなせない自分への焦り
2. 存在不安: そもそも営業って仕事が不要になるんじゃって恐怖

Dさんが経験したのは両方。でもどっちも、「具体的に何が起きてるか知る」ことで漠然とした恐怖が対処可能な課題に変わった。

「AIに仕事を奪われる」→「自分の仕事のうち定型業務はAIで効率化される。でも関係構築は自分の強みとして残る」——この変換ができれば、やるべきことが見えてくる。

まず「知ること」から

Dさんの話の結論はシンプル。

不安を感じたら、まず知ること。漠然と怖がり続けるんじゃなくて、「具体的に何が変わるのか」を調べる。調べれば不安は具体的な課題になる。課題には対策が打てる。

AIツールの使い方は、後からいくらでも覚えられる。でも「自分の仕事のどこに価値があるか」を理解することは、ツールの使い方より先にやるべきこと。

不安が止まらないなら、一人で抱え込まないでほしい。Dさんみたいに上司に話してもいいし、同僚でも友人でもいい。声に出すと、頭の中でループしてた不安に形が生まれる。形があるものには、対処できる。

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