営業企画へのキャリアチェンジ——現場営業から転身する人が増えている理由

俺が営業企画に移ったのは、33歳のときだった。

それまで5年間、フィールドセールスとして働いた。成績は悪くなかった。でもある時点から「自分が動いてるエリアにしか影響を及ぼせない」って限界を感じ始めた。

チームの仕組みを変えたい。営業全体の成果を押し上げる設計がしたい——そういう気持ちが強くなって、営業企画に移った。

今振り返ると、移行して正解だった。でも正直、想像してたより全然難しかったとも思ってる。今日はその両方を素直に話す。

なぜ「営業→営業企画」の転換が増えてるのか

背景には大きく2つの変化がある。

1つ目は、営業の高度化。

AIツールの普及・SFAの精度向上・インサイドセールスモデルの定着で、「営業プロセス全体を設計できる人材」の需要が増してる。現場経験があって、かつ戦略的に考えられる人を企業は求めてる。その答えとして、現場営業→営業企画って流れが生まれてる。

2つ目は、年収の魅力。

営業企画の平均年収は847万円、営業推進は872万円（JACリクルートメント調査）。一般的なフィールドセールスの年収帯と比べて、経験を積んだ段階では明確に上になるケースが多い。「稼ぎたいなら現場」って時代から「設計できるなら企画の方が高い」って時代に変わってきた。

ただし年収だけ目当てで転職すると面接で見抜かれる。面接官は「この人は現場課題から動機付けられてるか」をしっかり見てる。

営業企画に必要なスキルの三角形

よくある誤解が「営業やってたから企画もできるでしょ」って思い込み。

営業企画に必要なのは、この三角形だ。

       営業現場の経験
      /               \
 データ分析   ×   戦略的思考

営業現場の経験: 「なぜこの施策が現場に刺さるのか」「どこにボトルネックがあるのか」は現場経験なしには設計できない。数字を見て正しい仮説を立てられるかは、現場経験が精度を決める。

データ分析: KPI設計・ファネル分析・予算策定は全部数字を扱う仕事。Excelのピボット集計・CRMからのデータ抽出・BIツールでのダッシュボード作成——これが実務スキルとして求められる。「データを見た」じゃなくて「データから意思決定した」経験が大事。

戦略的思考: 施策を「なぜ今これなのか」「他の選択肢と比べてなぜこれか」って論理で語れるかどうか。現場では「とりあえずやってみる」で動けるけど、企画は「なぜやるか」を関係者全員に納得させる必要がある。

三角形の1辺でも欠けてると、企画として機能しなくなる。

転職市場での評価——何をどう語るか

営業企画の求人で、明確に評価される経験はこれだ。

評価される経験1: 数字で語れる現場経験

「担当エリアで前年比130%達成した」じゃなくて、「チームのアポ率低下の原因をCRMデータで分析して、ターゲットセグメントを変更した結果、アポ率が2.3%から4.1%に改善した」ってふうに、問題発見→分析→施策→結果のセットで語れる経験。

評価される経験2: 組織横断の調整経験

営業企画は「現場・マーケ・経営陣」の三者に挟まれる仕事。複数のステークホルダーに働きかけた経験、利害が対立する場面で折衝した経験は直接評価につながる。

評価される経験3: ツールの活用経験

SFA（Salesforceとか）のレポート作成・MA連携の管理・ExcelでのKPIダッシュボード構築——これが「自分でやった」経験として語れると即戦力感が出る。

年収847万円への道のり

「847万円」は平均値。全員が最初からここに届くわけじゃない。

現実的なステップはこうだ。

フェーズ	年収目安	主な要件
転職直後（0〜2年）	500〜650万円	現場経験 + データ基礎
中堅（3〜5年）	650〜800万円	施策の実績 + チームマネジメント経験
シニア（5年以上）	800〜950万円超	全社営業戦略の設計・実行実績

転職直後に「847万円もらえるはず！」って期待して入って、現実とのギャップに凹むケースがある。847万円は「経験を積んだ段階での市場価値」であって、初任給じゃない。

失敗しがちなパターン3つ

転職後に「こんなはずじゃなかった」って言う人が一定数いる。正直にその共通点を書く。

パターン1: 「現場を知ってるから俺ならできる」って過信

営業企画の難しさは「自分が実行しない」こと。施策を設計して、現場に動いてもらって、結果を見てまた設計する——このサイクルには説得力・巻き込み力・信頼構築が必要。現場経験があっても「人を動かす設計」は別スキルだ。

パターン2: 数字に強くないまま転職する

「数字は苦手だけど営業経験でカバーできる」って思って移った人が、KPI設計や予算策定で苦労するのを何度も見た。Excelのピボット・基本的な統計の読み方・ダッシュボードの構築は転職前に習得しておくことを強くすすめる。

パターン3: 現場への影響力を甘く見る

企画が設計した施策が現場に受け入れられない問題が起きる。「企画が正しいことを言ってるかどうか」じゃなくて「現場の課題認識と施策が合ってるか」「施策の意図が伝わってるか」の問題。現場目線を失わずに企画を立て続ける難しさは、やってみて初めてわかる。

移行前にやっておくべきこと

転職前に準備しておくと、移行後の立ち上がりが変わる。

1. CRMデータを自分で引いて分析する習慣を作る: 今の職場で可能なら、営業データを自分で集計・分析する機会を作る
2. 施策提案の経験を積む: 「チームの成果を上げるために提案した施策」を1つでも実績として持っておく
3. Excelの集計・グラフ作成スキルを固める: ピボットテーブル・VLOOKUP・グラフ編集は確実に使える状態にする
4. 「なぜその施策か」を言語化する練習をする: 日々の仕事の中で、施策の選択理由を言葉にする習慣をつける

俺が転職してよかったと思うのは、「一人じゃなくて組織全体で成果を出す」おもしろさに気づいたからだ。でもそれは、現場5年間の経験があったから言えること。

移行を考えるなら、今いる現場で「組織全体の課題」を見ようとする意識を持ち始めるのが第一歩だ。

---

あわせて読みたい

• 営業企画の平均年収847万円——なぜ『裏方』が最も稼げるのか
• Sales Opsという職種——営業組織の「参謀」が求められる時代
• 営業職の「横異動」戦略——同じ会社でキャリアを変える方法
• RevOpsとは何か——日本で今最も熱い職種と、そのキャリアパス