なぜ営業は年収が上がらないのか——転職理由1位『給与が低い』の構造を読む

長くやったから言える、本当のことを話す。

転職を考える営業が、なぜ転職しようとするのか。理由の1位は「給与が低い」だ（25.5%、マイナビ2025年版）。正直、驚かなかった。「そりゃそうだよな」って思った。

20年近く営業の世界にいて、俺が見てきたのは頑張っても頑張っても年収が上がらない人たちだ。でも「努力が足りない」なんてことは絶対にない。問題は努力じゃなくて、構造のほうにある。

今日は、その構造を正直に話す。知った上で判断してほしい。

転職理由1位「給与が低い」の実態

マイナビの調査（2025年版）によると、転職理由の1位は「給与が低い」で25.5%。4人に1人が給与への不満で転職を考えている。

これは営業に限った話じゃない。でも営業は特にこの問題にぶつかりやすい。理由はシンプルで、成果が数字で見える職種だからだ。「これだけ結果を出してるのに、なんでこの年収なの？」って比較がしやすい。

転職後の年収変化を見ると、中央値で+22万円（マイナビ2025年版）。「転職すれば上がる」ように見えるけど、注意が必要。上がった人の平均であって、下がった人もいる。とりあえず転職すればOK、なんて話ではない。

大事なのは、なぜ今の職場で年収が上がらないのかを理解することだ。

年収が上がらない3つの構造的理由

俺が20年見てきた中で、年収が上がらない原因は大きく3つに分けられる。

理由1：業界の天井

同じ頑張りでも、業界によって年収の「天井」がまるで違う。

たとえば消費財の営業と、医薬品の営業（MR）を比べてみてほしい。MRの平均年収は803万円（JACリクルートメント）。一方、消費財は400〜500万円台が多い。商品の違いもあるけど、業界全体のマージン構造が根本的に違うんだ。

マージンが薄い業界では、どんなに優秀でも会社が出せる給与に限界がある。個人の努力じゃ業界の構造は変えられない。「努力が報われない」と感じるとき、それは努力の問題じゃなく、業界を選んだ結果かもしれない。

理由2：商材の天井

同じ業界でも、何を売るかで年収の上限が変わる。

単価10万円の商材と、単価1,000万円の商材。どっちが高いインセンティブを出せるか——答えは明らかだ。月に5件成約したとして、前者は50万円、後者は5,000万円の売上。会社が還元できる額が桁違いに違う。

SaaS営業が注目される理由の一つはここにある。継続課金型のビジネスモデルだから、顧客が増えるほど会社の収益が積み上がる。だからSaaS企業は営業に還元できるお金が大きくなりやすい。

扱う商材を変える、つまり転職することが年収の天井を引き上げる直接的な手段になる。

理由3：会社の評価制度の天井

業界と商材の条件が良くても、会社の評価制度が年収を決める。

日本の多くの企業には、まだまだ年功序列の要素が強く残ってる。35歳の優秀な営業が、50歳のそこそこのベテランより低い給与——珍しくない話だ。

インセンティブ制度がない、もしくは上限がある会社も多い。どれだけ売っても固定給が変わらないなら、正直、頑張る理由が薄れる。昇格だけが年収アップの道だと、ポジション数が少ない中小企業では詰んでしまう。

年収の上がる営業・上がらない営業の違い

じゃあ、同じ会社・同じ業界でも年収が上がる人と上がらない人は何が違うのか。

上がる営業の特徴：

1つ目。数字以外の価値を作ってる人。成約数だけじゃなく、チームの仕組みを改善した、新しい顧客層を開拓した——こういう「再現性のある成果」を持ってる。これがマネジメントや企画への登用につながる。

2つ目。転職市場での自分の値段を知ってる人。自分のスキルが他社でどう評価されるかを常に意識してる。社内評価と市場評価がズレたとき、迷わず動ける。

3つ目。今いる場所の「天井」を理解してる人。自分が置かれた環境の限界をわかった上で、意図的にキャリアを設計してる。

上がらない営業の特徴：

1つ目。今の会社に最適化しすぎてる人。その会社でしか通用しないスキルや人間関係だけに価値を置いてると、外に出たときゼロリセットされる。

2つ目。「もうちょっと頑張れば上がる」って信じ続けてる人。構造的な問題を個人の努力で解決しようとして、結果的に消耗する。

3つ目。年収以外の理由（人間関係・慣れ）で留まってる人。それ自体は悪くないけど、年収への不満は解消されないまま時間が過ぎていく。

営業企画・営業推進というキャリアパス

現場営業から年収を上げる現実的な道として、営業企画・営業推進へのキャリアシフトがある。

営業企画の平均年収は847万円、営業推進は872万円（JACリクルートメント）。現場の営業職平均と比べて、100〜200万円以上高い水準だ。

なぜ高いのか。答えは「レバレッジ」——ざっくり言うと、てこの原理だ。現場営業は自分で売る。営業企画はチーム全体の成果を上げる仕組みを作る。10人のチームの成果を10%上げれば、1人で頑張るより大きなインパクトが出せる。会社はそのレバレッジに対して報酬を払う。

現場で数字を作って、チームへの影響力を持ち始めたなら、社内異動で営業企画を狙うのは合理的な戦略だ。

インサイドセールス経験が年収の選択肢を広げる

もう一つの選択肢。インサイドセールス（IS）経験の積み上げだ。

ISはデータドリブンな営業手法を学べる職種で、SaaS業界での需要が急増してる。IS経験者はSaaS企業への転職でかなり有利になる。そして前述の通り、SaaS企業は年収水準が高い。

さらにIS経験は、CSM（カスタマーサクセスマネージャー）やAE（アカウントエグゼクティブ）へのキャリアパスも開く。外資系でCSのポジションに就けば、平均約1,000万円っていう数字も現実的な目標になってくる。

今から変えられること

最後に、現実的なアクションを整理する。

今すぐできること：

• 自分の業界・商材・会社の「天井」を調べる（転職エージェントへの登録、年収比較サービスの活用）
• 市場価値を測る（実際に求人に応募してオファー年収を確認する）
• 社内で影響力を広げる（個人の数字だけじゃなく、チームへの貢献を意識する）

6ヶ月〜1年で取り組むこと：

• IS経験を積む（社内異動か転職）
• SaaS・人材・金融など、マージンの厚い業界への転職を検討する
• 営業企画・営業推進ポジションへの異動を上司に相談する

年収が上がらない理由は、あなたの努力不足じゃない可能性が高い。構造を知った上で、戦略的に動くこと——それが20年間、俺が見てきた「年収を上げた人」に共通してたことだ。

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